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标题的魅力 再说标题党 如何写好标题

来源:新华网 梅伐楚晚报

 一个有老道的销售人员,通常能通过信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交等流程步骤完成销售工作。不仅对客户心理的把握细致入微,同时也总结了有一套行之有效的方法。但是对于很多不懂营销技巧的菜鸟来说,仍然沉浸在很多视频里所谓的销售神话、销售指南里面,对自己身销售业绩确实毫无帮助。到底该怎样来分辨及应对不同阶段的客户,促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢? 贴近客户,满足需求 销售是一个响应需求的工作,当有客户有需求发生,我们才有可能把产品推销出去。举个例子,比如某销售员张三在卖一瓶水,那么他可能的成功有下面几种类型,分别对应不同需求。 客户渴了,张三没多说话,送了水过去,客户痛快给钱。(渴的需求) 客户不渴,张三说您再往前走就没水买了,而目的地路还很远嘞,于是客户买了。(供给的需求) 客户不渴,张三拿着一瓶精装水,说我这是独一份的龙须水,高级货,别人家都没得卖!客户也买了。(尊重的需求) 客户不渴,但是他的老板让他买一瓶水,被张三第一时间知道了,果断成交。(源自外力的需求) 类似的情况有很多,张三都成交了。但显然客户的买点不相同,卖点也不相同。但是有一点是相同的,张三对客户目前的状况了解足够多,客户的渴、客户的目的地、客户的心理状态、客户的领导需求都被张三所知悉。 所以,贴近客户的含义包括:了解客户,了解客户身边的事情,了解客户的场景,了解客户的决策体系,了解客户的性格,了解客户的一切。这些东西说起来容易,做起来却很难。 如果是服务于政府客户的销售,最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。如果是服务于行业的销售,起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。如果没有这些基础,去贴近用户、了解需求。你就只能是一个年轻的西装仔,别人简单的就拒绝就能礼貌的把你送走。无法和客户交朋友,更别说了解他的需求。 有序互动,合理接洽 人际关系的发展是在互动中进行的,如果你有了贴进客户的知识基础储备,那么就可以考虑一下如何将客户关系进一步地发展。 一般来说,人们常见的互动方式有且不仅有:逢年过节的礼品、请客户吃饭或者K歌、带客户去看SHOW、安排技术交流会与对方技术高手约架、安排领导报告会,和对方一把手过招、安排客户去旅游,顺路去异地项目考察、给客户的家人送点他们想要又不易买到的东西。 互动的方式很多,但核心只有两个字:有序。初级销售往往一见客户就吃饭,就送礼,全然不顾及客户的需求,也不了解客户的背景。这样的销售如果是你的竞争对手你一定会感到庆幸,因为他只能说粘上了客户,而不是贴近客户。粘上客户的销售,客户可以随时都会甩开,甚至厌恶。 所以有序地设计流程,合理安排接洽才能够真正拉近客户关系。比如搞了几次交流考察,也要适度放松下;比如大鱼大肉后,也要找个幽静的场所聊聊客户在单位遇到的问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分,也是建立信任的关键所在。 快速响应,跟上节奏 许多人对于换手机的欲望都不算强烈,从经济上或是功能上考虑,总能找到不买的理由。但是如果正好手机坏掉,立刻就会迅速买一部新的。很多项目也都有这个特点,客户不买的时候会很冷静,一旦引爆需求,就会非常快速的行动起来。如果响应的速度不及时,跟不上他的节奏,那么在这个项目上就会掉队。 因此,快速响应不仅仅是对态度的考验,更是对实力的考验,能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务,就是一个企业综合素质的考验。快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解,更应该是销售后台和售前支持体系的磨合,所以如果你是销售,不妨没事多跟后方给予后勤支持的兄弟多联络联络。 善用工具,科学管理 工欲善其事,必先利其器。销售技巧不仅有沟通的技巧方式,对工具的使用也很重要。近年来针对销售管理的APP层出不穷,我们完全可以从中挑选适合自己的进行使用,正确管理销售规划,提高销售效率。 以业务笔记APP为例,首要的便捷功能就是名片扫描,每当接触新客户拿到名片,传统方式通常只能下班前回到公司录入电脑,遗失和出错都是常有的事情。相比而言,名片扫描功能智慧而严谨,通过系统识别自动扫描名片信息,客户资料实时上传云端。既防止陌拜结束后客户资料的被动损耗,也能方便对客户信息进行二次备注。 销售漏斗是现在销售业务中最常见的理论,很多销售却不懂得如何在理论指导下实践,或者因为觉得分级分层的方式太过繁杂,就放弃了科学的销售管理方式,这难道不是因噎废食?然而如果他们有业务笔记APP,显然就不会噎住了。如果你下载了业务笔记APP,能看到首页就是销售漏斗的模型,还记得前面的名片扫描和上传云端吗?其实他们就是一体化的,收录的客户就储存在那里,每次接触后通过简单的手指操作就很容易地进行分级。该客户沟通到哪一步?什么时候拜访?何时成交?进度和需求都会很清晰显示,有思路地管理客户显然更容易安排节奏,找到成交点。 如果说销售有什么终极技巧,那就在于:勤奋、好学、多总结。讲话的方式需要经验来指导,不同的工具也需要熟练使用才能发挥最大价值。知道不等于掌握,只有让自己在职场中不断沉淀,才会蜕变成为真正的强者。 314 71 758 540 519 327 861 695 990 924 245 394 740 181 817 18 477 968 921 438 417 225 229 858 887 12 333 482 94 269 905 371 66 557 511 558 537 876 146 978 274 663 60 209 555 995 367 832 495 252 471 253 232 40 44 876 172 296 616 516 862 303 939 406 68 559 512 30 8 347 351 450 744 603 923 73 684 859 778 244 906 398 351 134 112 654 923 757 52 707 28 177 523 963 600 800 728 751 969 32

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